“看到销售对我们新的贸易展营销策略的反应令人惊讶。他们实际上有史以来第一次对贸易展感到兴奋。当销售兴奋时,我更加兴奋——因为如果没有他们的购买,我就无法成功-在,”贸易展览和活动协调员艾丽西亚沃森说 Q'Straint。

自称是贸易展书呆子的沃森在今年的 Q'Straint 全国销售会议上推出了她公司改进后的贸易展营销策略的下一阶段后,得到了她当之无愧的赞许。该战略标志着近两年的评估和持续改进过程,显着增加了 Q'Straint 在贸易展上产生的合格潜在客户的数量,并将 Q'Straint 的销售团队转变为贸易展爱好者。

这个过程从雇佣 明升ms88网址 展览开始 创意工作坊——然后要求我们在三个贸易展上对 Q'Straint 及其竞争对手进行展品审核。 (相关文章:为什么每个贸易展营销人员都需要基线展览审计和/或退出调查) 这些调查结果推动了一场完整的展览营销改造,Q'Straint 彻底重新思考了从展览中展示的内容到展位人员配置的所有内容。现在,Watson 正处于第三阶段——推出技术和领先的工具,这将进一步提高参与度并改进数据收集。

让这个故事有趣的是,Q'Straint 不是一个大预算的参展商。该公司为轮椅乘客的旅行开发安全设备,拥有适度的桌面、便携式、10'x20' 和 20'x20' 展品——其最大的存在是 30'x40' 的占地面积,只需要每三年举办一次。它参加的节目是诸如 全国学生交通协会 and 美国公共交通协会.

“我们没有庞大的预算,所以我们小心翼翼地确保我们拥有的每一美元都花得很好,”沃森说。

从展览审核或评估开始
Q'Straint 的改造始于三场展会的展览审核(对 Q'Straint 展位的展览评估加上对三个竞争对手的评估)。生成的报告清楚地确定了简单但关键的改进机会:创建更一致的外观和感觉,减少展览中的复制/消息量,明确 Q'Straint 的产品是什么,减少展览中的员工数量,因此为访客提供更多空间,并创建参与/潜在客户捕获/资格策略。

“虽然我们有点了解人们如何看待我们的展览,但从第三方的角度来看它确实让团队感到满意,”沃森说。沃森说这些评论已经死了,报告更容易向管理层解释 Q'Straint 需要什么 - 以及为什么。

尽早获得销售机会
接下来,Watson 与 明升ms88网址 Exhibits 合作制定了一项新的展览策略,以利用审计报告中列出的所有机会。在接下来的销售会议上,她以审计的主要发现为首,然后分享了对展览计划的拟议更改。沃森说,从销售中获得早期支持使他们更容易接受这些变化。 “有了关于我们改进机会的信息已经清楚地列出,销售团队对我们的方向只说了一些很棒的话,”Watson 说。

聚焦你的故事     
该计划的最大变化是 Q'Straint 从专注于其品牌转变为通过品牌展示来推广其产品。Watson 表示,结果是 Q'Straint 的信息更加清晰。

更重要的是,现在,人们走进展台并询问具体的产品问题,而不是询问 Q'Straint 是做什么的。 “我们现在获得的访客是目标受众中合格的、感兴趣的成员,”沃森说。 Q'Straint 反过来将他们的贸易展心态从数量转变为质量。

调整您的展位工作人员的规模
另一个改进是 Q'Straint 开始为展览带来更少的员工。这不仅打开了展览的内部并使更多的参观者进入成为可能,这一变化还消除了将多余的代表派往展览的费用。因此,Q'Straint 通过规避成本减少了部分支出。

另一个意外的好处是,现在销售人员不必出差参加这么多展会,他们有更多时间专注于现有客户——Watson 说这提高了 Q'Straint 的客户交付。    

保持改进的循环
Watson 的下一步行动是推出新的定制潜在客户系统。还有一个互动式糖果粉碎风格的游戏,它与线索生成系统集成在一起,所以她将能够记录分数并向她的最佳得分手发送奖品。还有一个公益营销部分,Q'Straint 将捐赠 5.00 美元给 所有车轮向上— 一个慈善机构,正在对用于商业飞行的轮椅固定装置和轮椅进行碰撞测试 — 然后在年底匹配捐款总额。

(相关帖子: 询问 明升ms88网址 展览:我如何将审计转化为行动和改进)    

沃森说,当另一位参展商在展厅走到她面前询问展览时,这是最有意义的时刻之一。参展商评论说,她喜欢展览讲述故事并专注于产品的方式。仅仅通过看到 Q'Straint 展览,这位展览经理就明白了——并评论说她希望她的展览能够完成同样的事情。    

“如果没有审计,这种情况永远不会发生。审计 100% 为自己支付费用,另外还有一些,”沃森说。    

如果您认为展览审核或战略咨询对您的贸易展营销计划有益,请发送电子邮件给 Stephanie Coupland(scoupland (at) 明升ms88网址Exhibits (dot) com),以进行免费咨询。    

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